Lead scoring er en vigtig metode inden for email marketing og salg, hvor potentielle kunders adfærd og interaktioner vurderes og prioriteres baseret på deres sandsynlighed for at konvertere til kunder. Denne proces gør det muligt for virksomheder at fokusere deres ressourcer på de mest lovende leads og optimere deres marketingindsats. Lead scoring kombinerer både demografiske data og adfærdsdata for at tildele hver lead en værdi, ofte kaldet en “leadscore”.
Dette hjælper salgsteams med at målrette deres aktiviteter, forbedre effektiviteten og øge konverteringsraten.
Hvordan fungerer lead scoring?
Lead scoring fungerer ved at tildele point til hver lead baseret på specifikke kriterier. Disse kriterier kan være opdelt i to hovedkategorier: demografiske kriterier og adfærdsmæssige kriterier.
Demografiske kriterier
Demografiske kriterier omfatter oplysninger om leadens baggrund, såsom:
- Alder
- Jobtitel
- Industri
- Virksomhedens størrelse
- Geografi
Disse data hjælper med at vurdere, hvor godt en lead matcher virksomhedens ideal customer profile (ICP). Eksempelvis vil en B2B-virksomhed sandsynligvis prioritere leads fra en bestemt branche eller med en specifik jobtitel, der har beslutningskompetence.
Adfærdsmæssige kriterier
Adfærdsmæssige kriterier er baseret på, hvordan en lead interagerer med en virksomheds digitale aktiver og hjemmeside. Nogle af de mest almindelige handlinger, der overvåges, inkluderer:
- Download af whitepapers eller e-bøger
- Tilmelding til nyhedsbreve
- Besøg på produktsider eller prissider
- Klik på annoncer eller emails
- Udfyldelse af formularer
- Generelle besøg på hjemmesiden
Disse adfærdsdata giver indblik i, hvor engageret en lead er, og hvor langt de er i købsprocessen. For eksempel kan en lead, der har besøgt flere produktsider, være tættere på at træffe en købsbeslutning end en, der kun har tilmeldt sig et nyhedsbrev.
Fordele ved lead scoring
Forbedret effektivitet i salgsprocessen
Lead scoring gør det muligt for salgsteams at fokusere deres indsats på de leads, der har størst sandsynlighed for at konvertere. Ved at prioritere højere scorede leads kan sælgerne bruge deres tid mere effektivt og opnå bedre resultater.
Personaliseret marketing
Marketingteams kan bruge lead scoring til at tilpasse deres kampagner til de leads, der er mest engagerede. Ved at analysere hvilke leads, der scorer højest, kan marketingafdelingen skræddersy indhold og kampagner, der passer til deres sted i købsrejsen.
Implementering af lead scoring
Implementering af en effektiv lead scoring-model kræver samarbejde mellem marketing- og salgsafdelingerne. Processen involverer følgende trin:
Definer jeres ideal customer profile (ICP)
Det første trin er at identificere, hvilke typer leads der historisk set har konverteret til betalende kunder. Dette kan baseres på demografiske data og adfærdsmæssige mønstre.
Identificer adfærd
Analyser, hvilke handlinger der viser, at en lead er interesseret i jeres produkt eller service. Dette kan være alt fra at downloade materiale til gentagne besøg på jeres websted (hvis I har denne data til rådighed).
Tildel point til handlinger
Giv hver adfærd og demografisk kriterium en score, baseret på dens sandsynlighed for at føre til en konvertering. For eksempel kan en formularudfyldelse give flere point end at åbne en email (dette er ofte en formel og proces, der ændres løbende).
Automatiser lead scoring
Brug en marketing automation platformetil at spore leads og tildele dem point i realtid. Dette sikrer, at lead scoring sker kontinuerligt og præcist. Platforme som HubSpot, Marketo eller ActiveCampaign er populære værktøjer til denne proces.
Opsæt handlingsparametre
Definer, hvornår en lead er klar til at blive sendt til salgsteamet. Dette kan baseres på en bestemt score eller på specifikke handlinger, der indikerer høj købsintention (denne proces bliver også oftest optimeret og ændret undervejs)
Lead scoring er et kraftfuldt værktøj, der kan hjælpe virksomheder med at forbedre deres marketing- og salgsstrategier. Ved at forstå og prioritere leads efter deres sandsynlighed for at konvertere, kan virksomheder sikre, at de fokuserer deres ressourcer på de mest lovende kundeemner. Dette fører til højere effektivitet, bedre konverteringsrater og en mere målrettet tilgang til både marketing og salg. B2B virksomheder, der arbejder med digital marketing og email marketing bør overveje at implementere lead scoring.